La BATNA : la variable qui détermine tout le reste
En 1981, Roger Fisher et William Ury publient "Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In", issu des travaux du Harvard Negotiation Project — Bruce Patton rejoindra les éditions suivantes comme coauteur. L'ouvrage introduit un concept devenu central dans toute préparation sérieuse : la BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement), c'est-à-dire la meilleure option dont on dispose si la négociation en cours n'aboutit à aucun accord.
La BATNA n'est pas un objectif ni un prix souhaité : c'est un point de référence externe, indépendant de ce que l'autre partie propose. Une BATNA solide (une autre offre d'emploi en poche, un autre fournisseur disponible) donne au négociateur la capacité de refuser un accord médiocre sans crainte. Une BATNA faible ou inconnue pousse à accepter des conditions défavorables par peur de repartir les mains vides.
Fisher, Ury et Patton proposent par ailleurs une méthode complète, la "négociation raisonnée" (principled negotiation), structurée en quatre principes : séparer les personnes du problème, se concentrer sur les intérêts plutôt que sur les positions, imaginer des options qui créent de la valeur pour les deux parties, et insister sur des critères objectifs pour trancher les désaccords.
Fisher et Ury insistent : ce n'est pas votre position de repli qui doit guider une négociation, mais la comparaison constante entre ce qui est proposé à la table et ce que vaut réellement votre meilleure alternative en dehors de la table.
Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1981/1991). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. New York: Penguin Books.Comment préparer concrètement une négociation
La préparation se joue sur deux plans distincts : quantifier sa BATNA, et clarifier ses intérêts réels avant de préparer ses arguments.
Calculer sa BATNA avant d'entrer en négociation
Calculer sa BATNA suppose de lister sérieusement les alternatives réelles si aucun accord n'est trouvé (une autre offre, un autre fournisseur, le statu quo), puis d'identifier la meilleure d'entre elles. De cette BATNA découle le prix de réserve — le seuil en dessous (ou au-dessus) duquel il vaut mieux quitter la table que d'accepter. Sans ce calcul préalable, ce seuil est fixé sous l'effet de l'émotion, en pleine négociation, ce qui est précisément le moment le moins fiable pour le faire.
Préparer ses intérêts, pas seulement sa position
Une position est ce que l'on demande explicitement ("je veux ce salaire"). Un intérêt est la raison sous-jacente ("je veux la reconnaissance de mon rôle", "je veux la sécurité financière"). La préparation la plus efficace identifie ses propres intérêts réels — souvent plus larges que la position affichée — et anticipe ceux de l'autre partie, ce qui ouvre des options de négociation invisibles si l'on ne prépare que des arguments pour défendre sa position.
L'erreur qui fragilise toute la négociation
L'erreur la plus fréquente en préparation n'est pas de manquer d'arguments, mais de préparer les mauvais : défendre une position plutôt que d'avoir clarifié les intérêts qu'elle est censée servir, et négocier sans avoir calculé de BATNA sérieuse.
- Entrer en négociation sans avoir calculé sa BATNA, ce qui pousse à décider sous pression plutôt qu'à tête reposée
- Préparer des arguments pour défendre sa position plutôt que d'identifier ses intérêts réels
- Ne jamais anticiper les intérêts probables de l'autre partie avant la négociation
- Confondre le prix souhaité (l'objectif idéal) et le prix de réserve (le seuil réel en dessous duquel il faut partir)
- Considérer la préparation comme optionnelle pour les négociations "simples", alors que les enjeux les plus coûteux surviennent souvent sur des négociations sous-estimées
Une BATNA calculée en amont déplace la décision du moment le plus émotionnel (au milieu de la négociation) vers le moment le plus rationnel (avant qu'elle ne commence). C'est cette différence de timing, plus que le talent de négociateur, qui explique la plupart des accords regrettés a posteriori.
Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1981/1991). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. New York: Penguin Books.Comment ancrer cette préparation durablement
Connaître le concept de BATNA ne suffit pas à réflexivement la calculer avant chaque négociation, y compris les négociations informelles ou celles qui semblent mineures. Comme pour toute compétence, l'ancrage vient de la répétition — idéalement espacée dans le temps.
C'est l'approche du deck "Préparation & objectifs réels" sur memia : des flashcards qui reviennent régulièrement sur le calcul de la BATNA, la distinction intérêts/positions et le prix de réserve, pour transformer cette méthode en réflexe systématique avant toute négociation.
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Questions fréquentes
Qu'est-ce que la BATNA exactement ?
BATNA signifie "Best Alternative To a Negotiated Agreement" (meilleure alternative à un accord négocié) — c'est-à-dire la meilleure option disponible si la négociation en cours échoue. Elle a été formalisée par Fisher, Ury et Patton dans "Getting to Yes" (1981) comme référence externe pour évaluer toute proposition reçue à la table.
Pourquoi la BATNA est-elle si importante ?
Sans BATNA calculée à l'avance, on évalue une proposition uniquement par rapport à ses attentes ou à son émotion du moment, ce qui pousse soit à accepter un accord médiocre par peur de repartir bredouille, soit à refuser un bon accord par excès de confiance. La BATNA fournit un seuil objectif, fixé avant la pression de la négociation.
Quelle est la différence entre intérêts et positions ?
Une position est ce que l'on demande explicitement. Un intérêt est la raison sous-jacente à cette demande. Se préparer en clarifiant ses intérêts (pas seulement sa position) ouvre des options de négociation qu'une préparation centrée uniquement sur les arguments de position ne permet pas de voir.
Comment calculer concrètement sa BATNA avant une négociation ?
En listant sérieusement les alternatives réelles disponibles si aucun accord n'est trouvé, puis en identifiant la meilleure d'entre elles. C'est cette meilleure alternative qui détermine le prix de réserve — le seuil en dessous (ou au-dessus) duquel il vaut mieux quitter la négociation.
Faut-il préparer même les négociations qui semblent mineures ?
Oui. Les enjeux les plus coûteux surviennent souvent lors de négociations jugées à tort comme secondaires, précisément parce qu'elles n'ont pas été préparées avec la même rigueur que les négociations perçues comme importantes.
Peut-on apprendre à préparer une négociation avec des flashcards ?
Les flashcards ne remplacent pas la pratique réelle, mais elles ancrent le réflexe de calculer sa BATNA et de distinguer intérêts et positions avant chaque négociation, jusqu'à ce que cette préparation devienne systématique plutôt qu'occasionnelle. C'est le rôle du deck "Préparation & objectifs réels" dans le guide Négociation & Influence de memia.