Comprendre ce qui se cache derrière les demandes explicites.
Ce deck s’adresse à toute personne travaillant fundamentals en lien avec Negotiation, débutant comme intermédiaire.
Vous allez notamment travailler des points comme : Que désigne un intérêt sous-jacent dans une négociation ? · Quel critère simple permet de distinguer position et intérêt ? · Comment la position se relie-t-elle au besoin réel d’une partie ?.
1Que désigne un intérêt sous-jacent dans une négociation ?
Réponse : Une motivation réelle, un besoin ou une contrainte derrière la demande.
2Quel critère simple permet de distinguer position et intérêt ?
Réponse : La position dit ce que l’on veut, l’intérêt explique pourquoi on le veut.
3Comment la position se relie-t-elle au besoin réel d’une partie ?
Réponse : Elle en est une traduction partielle, parfois maladroite ou limitée.
4En quoi un intérêt se distingue-t-il d’une simple préférence de surface ?
Réponse : Il renvoie à un enjeu important ou durable, pas à un goût contingent.
5En négociation, à quoi correspond précisément une position déclarée ?
Réponse : À une demande formulée de manière explicite et concrète.
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